Acciones de multiplicación 

Las acciones de multiplicación son aquellas que son perdurables en el tiempo y que afectan de forma exponencial al resultado de negocio.

Las acciónes lineales son aquellas que hacen fuerza durante un periodo de tiempo definido en un canal específico.

Normalmente solemos centrarnos mucho en crear acciones lineales que son aquellas que pensamos que pueden proporcionarnos un mayor retorno en el corto plazo pero esto no es así, si no que las realizamos por que nos motivan más el realizar acciones nuevas que profundizar en como mejorar las que ya trabajamos.

Pensamos que una acción lineal puede hacer que el cliente tome una decisión de compra al proporcionarle un nuevo valor añadido, pero nada más lejos de la realidad si no que lo que estamos haciendo realmente es crear una nueva área que no tenemos trabajada ni testeada.

No quiero decir que estas acciones no sea interesante hacerlas en algún momento pero normalmente  son relevantes a largo plazo y no impactan directamente sobre el negocio a corto plazo produciendo justo el efecto contrario al deseado.

Por eso debemos de parar y reflexionar para identificar cuales son nuestros multiplicadores de negocio y trabajar sobre ellos.

Por ejemplo multiplicadores que suelen afectar directamente al negocio son aquellos elementos de la página sobre los que el usuario tiene que hacer interacción.

Tenemos que tener en cuenta además que no podemos dejarnos guiar solo por el diseño en aquellos multiplicadores que hayamos identificado en nuestro negocio, por tanto tenemos que actuar sobre ellos y consolidarlos como la mejor opción antes de expandirnos con nuevas áreas o acciones, pues estos multiplicadores son los que más pueden impactar sobre nuestro negocio y ofrecernos mejores resultados a corto plazo.

Una vez esto está claro debemos de distinguir distintos tipos de perfiles de usuarios que nosotros debemos de haber clasificado mediante nuestros Buyer Persona.

Sabiendo además que no siempre el mismo fáctor es el más importante para todos ya que depende del perfil del visitante y de que sus inquietudes serán unas u otras debemos de clasificarlos.

 

Por tanto para trabajar sobre todos ellos debemos de proporcionar los estímulos necesarios que cubran el mayor espectro posible.

Al mismo tiempo debemos modificar su conducta mediante 3 elementos principales:
  1. La habilidad
  2. La motivación
  3. El disparador
Cuando estos 3 elementos se alinean se produce un cambio de conducta que hace que el usuario realice la acción deseada.

 

Si proporcionamos los estímulos necesarios y los elementos para modificar la conducta están alineados conseguiremos el objetivo marcado.
El competitivo busca la velocidad a la hora de reservar, quiere ser el primero en todo y por tanto busca los elementos clave para una toma de decisión rápida como son las valoraciones, elementos de mejor precio y rapidez.
Por tanto se fijará en:
  • Estrellas de valoraciones
  • Ofertas
  • Reserva inmediata
El metódico busca la mejor opción y le cuesta tomar la decisión, no le importa comparar, utilizar filtros, ordenaciones, ubicaciones y fechas, no se deja influir tanto por las opiniones de terceros.
Por tanto se fijará en:
  • Cancelación gratuita
  • Valores destacados sobre el alojamiento con iconos como: (Cerca de la playa) ( Mascotas) (Piscina privada)
  • Puntos fuertes
El espontaneo se deja guiar por el principio de escasez, por  preferir evitar pérdidas que adquirir ganancias y por tanto la recompensa que debe recibir debe de parecer mayor al dolor percibido, en este caso el precio y la elección del alojamiento.
Por tanto se fijará en:
  • Temporalidad -> Ultima reserva hace X minutos, Muy solicitado, Solo queda 1
  • Mejor elección -> Fantástico, Muy Bueno, Perfecto, Fabuloso, Excepcional,
  • Ofertas
El humanista se deja influir por las valoraciones de terceros, busca la validación social y la pertenencia al grupo por tanto para él las características técnicas y el precio influyen menos sobre su decisión siendo los elementos más importante las recomendaciones, las opiniones y los símbolos de aprobación.
Por tanto se fijará en:
  • Valoraciones
  • Mejor elección
  • Opiniones
  • Recomendados
  • Favoritos

Creditos de las imágenes: Natzir Turrado y Xavier Colomes